Per quest’opera partiamo da 2.000 €. Dall’online 2.100 €, chi offre 2.300€? … 2.300€ in sala, 2.500 € al telefono, siamo a 2.600 € in sala! Prossima offerta 2.800 €, chi offre 2.800 €? Confermati in sala 2.800 €… Se non ci sono altre offerte aggiudico l’opera a 2.800 €. Aggiudicata a 2.800 € al signore con la cravatta gialla!

Quante volte ti sarebbe piaciuto partecipare ad un’asta ma sentivi di non avere gli strumenti adatti per farlo? In vista delle prossime aste di marzo, che potete trovare elencate in questo articolo in costante aggiornamento, abbiamo pensato di realizzare una guida introduttiva sul funzionamento delle aste e su come parteciparvi.

Iscrizione e modalità di partecipazione

Per partecipare ad un asta è innanzitutto necessario registrarsi presso il gestore compilando l’apposito modulo disponibile presso la sede della casa d’aste (normalmente disponibile anche online). La fase di iscrizione si apre generalmente con l’uscita del catalogo ed è possibile iscriversi nel periodo dell’esposizione, fino a qualche ora prima della vendita.

Iniziamo allora elencando quelle che sono le modalità di partecipazione ad un’asta, partendo dalla forse più tradizionale partecipazione in sala. Questa modalità vede un coinvolgimento diretto della persona al momento della vendita, e permette ai concorrenti di gustarsi dal vivo le opere, immaginarsele a casa loro,  respirare il profumo dell’arte, ma anche l’odore della competizione.

Le persone in sala possono infatti gareggiare con offerte e incalzanti rilanci per mezzo di una “paletta” numerata. Questa permetterà alla casa d’aste di tracciare le offerte in sala e prendere nota del vincitore.

Nel giorno della vendita l’interessato dovrà registrarsi al desk fornendo le proprie generalità, l’ indirizzo, oltre che a una copia di un documento di identità. Potrebbero inoltre essere richieste referenze bancarie o altre garanzie per il pagamento del prezzo di aggiudicazione e dei diritti d’asta.

Nel caso si fosse impossibilitati a presenziare è possibile formulare delle offerte scritte utilizzando il modulo di offerta per procura (o absentee bid), tramite il quale il banditore può effettuare offerte per conto delle persone assenti.

Per effettuare un’offerta per procura l’utente deve inserire all’interno del modulo  il prezzo massimo che è disposto a spendere per ogni lotto di suo interesse. Il battitore rilancerà per conto del cliente fino al prezzo massimo indicato nel modulo, senza che questo venga rivelato agli altri offerenti.

Se alla scadenza dei lotti interessati nessun altro avrà formulato un’offerta superiore, l’interessato si aggiudicherà l’oggetto anche se l’offerta non avrà raggiunto l’importo massimo definito.

Dobbiamo specificare che gli utenti possono iniziare a formulare offerte già nella fase di pre-asta, ovvero quel lasso di tempo che va dall’uscita del catalogo all’asta vera e propria. Una volta aperta la fase di pre-asta gli utenti registrati possono effettuare offerte in qualsiasi momento e rilanciare a piacimento a seconda delle modalità indicate dalle singole case d’aste.

Un’opzione più versatile rispetto all’offerta scritta è quella della partecipazione telefonica, che consiste nel farsi contattate telefonicamente durante l’asta. Per poter partecipare all’asta tramite un operatore il cliente dovrà indicare i lotti per i quali vorrà essere contattato. Questo verrà chiamata alcuni lotti prima di quelli per cui si è manifestato un interesse.

Last but not least, troviamo la partecipare online. Anche per questa modalità è necessario registrarsi, questa volta attraverso il sito web della casa d’aste creando un proprio account e fornendo la documentazione richiesta. La differenza tra un’asta tradizionale e un’asta online è rappresentata dalle trattative che si svolgono virtualmente e dalla possibilità di monitrare i prezzi già nella fase di pre-asta. Infatti, generalmente accanto ai lotti compare l’offerta corrente, ovvero l’offerta più alta ricevuta per ogni opera.

Per le aste online potremmo fare una distinzione fra aste miste dove concorrono contemporaneamente offerenti in sala, al telefono e online, e le aste online-only, ovvero aste a tempo solitamente dedicate a multipli o a lotti di valore più contenuto.

Anche nei portali online è possibile inserire un’offerta per procura, in questo  caso il sistema provvede automaticamente a generare rilanci automatici ogniqualvolta viene eseguita un’offerta da un altro utente, fino a raggiungere l’importo massimo indicato. Nel caso l’offerta massima venga superata l’utente verrà notificato dal sistema in modo da poter rilanciare o fissare un nuovo limite per l’offerta automatica.

Base d’asta, stima e prezzo di riserva

“Sì ma… fino a qua ci ero arrivato anch’io! E i prezzi? Che differenza c’è tra le cifre che vedo in catalogo?” 

Cominciamo dicendo che l’opera in catalogo è accompagnata da una stima minima e una stima massima, cioè una previsione del prezzo che potrà raggiungere l’oggetto in vendita. Questo range è dettato da  molti fattori tra cui l’andamento dell’artista sul mercato, la qualità dell’opera e il suo grado di conservazione, etc.

Un’altra cifra molto importante invece è la base d’asta, ovvero il prezzo di partenza dal quale gli offerenti potranno iniziare a fare le loro offerte. Il banditore, partendo da questo prezzo salirà con i rilanci degli offerenti. Solitamente la base d’asta viene svelata in sala al momento della vendita di ogni singolo lotto o al momento di fare un’offerta scritta. Con l’avvenire delle aste online si è assistito ad un progressivo svelamento della base d’asta, in quanto questa viene sempre più spesso riportata soprattutto online. In questo modo le case d’asta che utilizzano l’ online bidding danno un prezzo di riferimento più trasparente, incentivando così la partecipazione degli utenti che prediligono il digitale.

Va sempre ricordato che la base  potrebbe non coincidere col prezzo minimo di vendita che la casa d’aste concorda con il proprietario dell’opera. Infatti accade spesso che la base d’asta sia inferiore al prezzo accordato con il venditore; fissare un prezzo di partenza basso è una leva che può essere usata dalle casa d’aste per attirare l’attenzione di possibili compratori. In questi casi il banditore continuerà a presentare offerte per conto del venditore in modo da garantire il raggiungimento del prezzo minimo di vendita accordato. Questo prende il nome di prezzo di riserva, la cifra minima, strettamente confidenziale, sotto la quale il lotto non potrà essere venduto e potrà essere inferiore, uguale o superiore alla stima riportata in catalogo.

Se volete approfondire come si determinano questi prezzi e gli aspetti  legati alla consegna dell’opera ne abbiamo parlato in questo articolo -> Cosa succede ad un’opera d’arte quando entra in una casa d’asta?

Chi offre di più? Offerte e rilanci

Una volta studiato il catalogo, effettuata la registrazione ed individuati i lotti di interesse arriverà il tanto atteso momento di fare la vostra offerta. Nel momento dell’asta vera e propria i lotti verranno battuti in ordine cronologico seguendo il catalogo. Il loro prezzo di partenza sarà chiaramente influenzato dalle offerte ricevute nella fase di pre-asta. Il battitore, che con appositi rilanci raggiungerà il prezzo di riserva, raccoglierà le offerte dalla sala, dai telefoni o dal sistema online.

E a questo punto quanto offro? Faccio la mia massima offerta per spiazzare la concorrenza e sperare che nessuno la superi, oppure punto a superare le altre offerte con rilanci contenuti?

Benvenuto nella ricerca del Santo Graal! A queste domande non esiste una risposta certa, questi meccanismi rientrano nel campo della psicologia delle aste e dipendono in primis dal comportamento degli altri concorrenti, che si possono studiare solo attraverso un’attenta osservazione delle persone presenti in sala.

Commissioni d’asta

Una volta puntati uno o più lotti il consiglio è sempre quello di darsi un budget massimo da rispettare. Questo va fatto tenendo conto delle commissioni finali sulla vendita, i cosiddetti  diritti, che i partecipanti dichiarano di aver letto e approvato nelle condizioni di vendita firmate. Questi sono solitamente intorno al 25% del prezzo di martello.  Fissare un limite di spesa vi permetterà di non sforare il budget, ma soprattutto di evitare ramanzine dal/la partner e di arrampicarvi sugli specchi con le seguenti scuse, che riporto in caso di necessità (Ma era un affare! E’ un’ investimento! Non so cosa mi sia successo, non sono riuscito a fermarmi!,etc.).

Se leggendo questo articolo vi è venuta voglia di provare l’emozione di un acquisto in asta il mio consiglio è innanzitutto quello di guardarsi i video delle “battute” disponibili su youtube e di studiarsi per bene un vecchio catalogo, così da capire le informazioni riportate e prendere dimestichezza con le condizioni di vendita applicate dagli operatori. Buon asta a tutti!

NOTA PER I LETTORI: Si precisa che le informazioni riportate in quest’articolo hanno carattere generale, con lo scopo di fornire una panoramica a chi muove i primi passi nel mondo delle aste. Per modalità e condizioni applicate dai diversi operatori si faccia riferimento alle singole case d’asta.