Come in tutti i mercati, anche in quello dell’arte c’è il cosiddetto Business as usual, tutto incentrato sugli aspetti economici della vendita. E c’è il business che invece punta sul trasferimento di conoscenze ed esperienze e sulla cura del cliente. E’ questa la strada che da quasi mezzo secolo calca Freddy Battino: un passato in Sotheby’s Italia e alla Galleria Blu di Milano. Da tre anni è alla guida del dipartimento di Arte Moderna e Contemporanea della Casa d’Aste Il Ponte dove ha compiuto un piccolo miracolo, portando i fatturati del dipartimento dai circa 400 mila euro del 2011 ai quasi 6 milioni del 2014, con un tasso di vendita del 94% e un 70% di acquirenti stranieri equamente suddivisi tra collezionisti e galleristi.

Quando entro nel suo ufficio milanese per farmi raccontare il segreto del suo successo, mi mostra con soddisfazione Quadrato Veneziano, grande tela di Gastone Novelli del 1967 che andrà all’asta il prossimo 10 giugno. «La cosa bella del mio lavoro – mi dice con voce pacata – è che, in realtà, quando prendo delle cose che mi piacciono, comincio a viverci insieme, a crearci un rapporto. E quando amo dei quadri, generalmente, questi fanno dei record». Bastano poche battute per capire che il mercato di cui mi parlerà Battino, non è quello di cui si legge tutti i giorni sui giornali. Ma un mercato in cui passione e cultura sono i veri elementi trainanti.

Nicola Maggi: Il tuo è un approccio al mercato un po’ fuori dagli schemi. Ce ne parli?

Freddy Battino: «Ho sicuramente una certa influenza su un numero di clienti che mi seguono da anni e a cui ho cercato di trasmettere determinate cose, di insegnargli a guardare, mettendoli nelle condizioni di apprezzare – mi spiega mentre prendiamo un caffè -. Le stesse cose che altri hanno fatto con me all’inizio della mia carriera». «Cerco sempre di non fare un business cieco, ma di consigliare le persone su cosa vendere e cosa tenere e questo è apprezzato, anche perché motivo sempre quello che dico. In altre parole – prosegue – faccio un lavoro mirato, ragionato che non è in funzione solo del mercato, così com’è, ma anche delle mie idee creative, sfruttando tutti i canali di comunicazioni a disposizione, sia online che offline, per coinvolgere i collezionisti».

N.M.: Come si ricostruisce il mercato di un artista storicizzato?

F. B.: «Recentemente si è avuta una svolta epocale rispetto al passato quando tutto, più o meno, ruotava attorno alle gallerie e ai galleristi che si occupavano della promozione e della tutela degli artisti. Oggi l’asta è uno strumento molto importante per il rilancio di un artista storicizzato che non ha più un mercato. L’asta, più che la mostra in spazi pubblici o privati, serve a marcare un prezzo. Un passaggio fondamentale in un mercato in cui, purtroppo, la gente apprezza un artista quando inizia a costare tanto. Ma perché i prezzi salgano è necessario che un artista passi in asta e che la gente si accorga di lui. Rispetto a Sotheby’s e Christie’s, mi muovo in una fascia molto più faticosa che è quella medio-bassa. Faticosa sia dal punto di vista delle energie, della ricerca, della creatività, che della promozione e della gestione. Una fascia che presuppone una profonda conoscenza e una grande preparazione sia dal punto di vista del mercato che dell’artista, ma che dà la possibilità di provocare delle iniezioni di grosso risveglio».

N.M.: Un mercato alternativo rispetto a quello delle grandi case d’aste, ma che in qualche modo ne rappresenta anche il futuro…

F.B.: «Oggi nel mondo delle aste c’è un oligopolio in cui i grossi player, per fare alti fatturati e ottimizzare i costi, tralasciano tutta una serie di artisti e di opere. Il loro è un mercato saturo dal punto di vista delle quotazioni e che si rivolge a pochi. Il tipo di mercato che seguo io, invece, si rivolge a tanti e propone artisti storicizzati che sono estremamente sottovalutati per vari motivi. La scoperta dell’artista non si basa solo sulla sua somiglianza con i Fontana o i Manzoni di turno. Lo devi conoscere bene e lavorarci sopra perché i collezionisti con una buona capacità di spesa hanno bisogno che qualcuno gli faccia passare sotto il naso qualcosa di cui si accorgano, in modo intelligente e senza che facciano fatica. Quella la faccio io e va benissimo. E a quel punto però scattano. Perché? Per soldi o perché gli piace veramente? Probabilmente per tutti e due i motivi. Però, sicuramente, il fatto che ci sia un mercato delle due case d’asta maggiori legato a 5 o 6 nomi inizia a stancare tanti collezionisti. E adesso vengono da me. Le persone si divertono a scoprire qualcosa di nuovo e gli viene voglia di comprare. Questo è il presente, ma credo che sia anche il primo passo per un grande futuro. Anche perché i Fontana e i Manzoni prima o poi finiranno e finirà anche la capacità di spesa di fronte a prezzi così alti, ma non il desiderio di arte italiana. Già oggi un buon 50% dei nostri acquirenti sono galleristi, in larga parte stranieri, che comprano gli artisti che proponiamo perché sanno che gli italiani vendono e così vengono a prendere quelli rimasti all’ombra dei Fontana e dei Manzoni e che in quegli stessi anni hanno fatto cose simili a livello di prodotto».

N.M.: Nel progettare un’asta in cui pensi di rilanciare un artista, quali sono gli elementi su cui punti in un catalogo dove, magari, ci possono essere nomi più noti che potenzialmente potrebbero distrarre il collezionista?

F.B.: «Questa distrazione io la uso. Nel senso che non è una distrazione, ma un richiamo. E’ uno degli elementi che mi servono per valorizzare determinati artisti. Se Scheggi ha fatto il record e oggi si vende a 500, 600 mila sterline, io a quel punto colgo l’occasione per proporre un “prodotto” diciamo molto simile dal punto di vista della ricerca e degli anni. Cerco di comunicare al potenziale collezionista, e quindi al mercato, in maniera molto sintetica e diretta, chi è questo artista, cosa ha fatto. Il tutto partendo da una scelta accuratissima delle opere sia dal punto di vista della qualità che della certezza dell’autenticità. Se un lavoro è stato esposto al Salon d’Automne di Parigi, alla mostra degli astrattisti dove c’era anche Arp, come nel caso di Ideo Pantaleoni, in catalogo cercherò di riprodurre anche un pezzettino di quella mostra con magari un lavoro che metto all’asta. Quella che faccio è un’operazione di ricontestualizzazione culturale e di rivalorizzazione degli artisti. Un’operazione per la quale non è sufficiente avere una sola opera, ma è utile un nucleo di almeno 3 o 4 lavori, possibilmente anche di periodi diversi, che mi diano l’occasione per fare una mini antologica all’interno di una vendita. Contestualizzandola, dando degli elementi che ti invogliano ad andare a vedere chi è e cosa ha fatto quel determinato artista».

N.M.: Cosa determina la mancanza di mercato per un artista storicizzato?

F.B.: «È un insieme di tante cose, non ultima, dando per scontato la qualità, la gestione delle opere da parte degli eredi o dei galleristi che, con la scusa di difendere un presunto “listino”, di fatto non vendono e quindi non creano un mercato solido. Ma ci sono anche altri motivi, come la riconoscibilità o l’eccessiva complessità. Giò Pomodoro, ad esempio, si era eclissato perché più complesso del fratello. Anche  i lavori di Arnaldo degli anni Cinquanta, quelli più importanti, non li voleva nessuno, ma poi ha azzeccato il percorso, quello dei Dischi, delle Sfere e delle Colonne e, diventato più semplice, le cose sono cambiate. Lo stesso Fontana ha fatto delle straordinarie opere rivoluzionarie negli Anni 50 che oggi non vuole più nessuno e il trend è comprare i tagli. Le prime aniline, i buchi, i barocchi sono i suoi lavori più importanti, ma ne ha fatti pochi. E oggi è la frequenza a fare il mercato. Per la gente che guarda un po’ al titolo, Fontana è quello dei tagli. Se gli mostri un barocco ti dice: Di chi è?».

N.M.: Prima hai citato il “listino”… un tema delicato sia per gli artisti che per i galleristi…

F.B.: «Quello del coefficiente è un discorso che è stato creato dagli artisti e dai galleristi negli ultimi anni per semplificare e creare un listino. Io non ho mai creduto in questo approccio. Per anni ho fatto la guerra, in particolare con gli svizzeri, alle fiere di Basilea degli anni Ottanta, dove venivano allo stand della Galleria Blu e reclamavano perché le opere di Max Bill o di  Richard Paul Lohse che portavo avevano dei prezzi  che non erano adeguati al listino, troppo bassi. Io spiegavo che, lavorando sul libero mercato e non avendo nessun tipo di contratto con quegli artisti, dei quadri che avevo in affidamento potevo fare quello che volevo. Però io i quadri li vendo e il mercato non è fatto di listini, ma di vendite. Quello che inquina il vero mercato sono coloro che chiedono secondo un listino e chi abbocca a questo meccanismo. Il coefficiente è nato per velocizzare, per semplificare e un mercato che semplifica troppo non regge, anche perché ogni artista ha opere che vengono vendute immediatamente e altre che, probabilmente, non sarebbero mai state vendute neanche alla metà del coefficiente, perché erano di una qualità diversa».

N.M.: Ma come si stabilisce, allora, un prezzo che possa essere percepito come corretto?

F.B.: «Sono stato sempre convinto di una cosa, ossia che i prezzi delle aste dovrebbero essere considerati non delle valutazioni, ma prezzi di partenza. Io magari lo valuto di più, ma per arrivare in alto bisogna partire dal basso, facendo tutto un lavoro di cura meticolosa, senza lasciare niente al caso, compreso l’allestimento della mostra, mettendo insieme delle opere che dialogano tra di loro. Solo così l’asta prende un suo carattere e diventa potente, portando a risultati talvolta molto interessanti».

N.M.: Quali sono stati i primi risultati di questa strategia di rilancio?

F.B.: «Il primo “esperimento” è stato su Carla Badiali, nelle prime due aste che ho seguito. Un collezionista è venuto da me per vendere una delle sue opere e gli ho proposto di fare un lavoro più complesso, mettendo all’asta due lavori importanti, esposti anche alla Biennale di Venezia, e due opere diciamo minori. La Badiali è un’artista che ha fatto mostre da tutte le parti e così in catalogo abbiamo inserito un testo critico sulle opere, per i collezionisti buongustai, e una presentazione dell’artista.  In queste operazioni di ricostruzione del mercato è necessario andar giù pesanti sia da un punto di vista dell’epoca, della qualità dell’opera, che della bibliografia e della storia espositiva. Non si può entrare nel mercato in punta di piedi. E così nell’asta di dicembre del 2013 è arrivato il primo record con “Composizione in rosa n.152” del 1938: inserita in catalogo con una valutazione tra i 15 e i 25 mila l’opera è stata venduta a 40 mila euro. Record che è stato superato già nell’asta di giugno del 2014 con “Composizione in verde n.150” sempre del 1938. Un’opera anche meno bella e un po’ rovinata, ma che partendo da una valutazione tra i 16 e i 20 mila euro è arrivata a 65 mila euro. E questo in soli sei mesi. Abbiamo marcato un prezzo e all’improvviso Carla Badiali è diventata una grande artista perché ha raggiunto cifre importanti. Perché poi si innesca anche questo meccanismo, ma va bene così».